Emmanuel Narrat, dirigeant-fondateur du cabinet Haussmann Patrimoine, détaille ici dix erreurs fréquemment commises – parmi bien d’autres – qui vous feront peut-être changer d’avis sur cette profession encore méconnue en France. Mais que vous pourrez approcher de près en suivant la 2ème édition du Championnat des CGPI (du 29 mai au 15 septembre 2017).
1. Investir dans le contrat d’assurance vie d’une banque traditionnelle. Avec un encours de plus de 1 600 milliards d’euros, l’assurance vie est le placement préféré des Français. Le hic ? L’essentiel de ce pactole a été capté par les contrats des banques traditionnelles (BNP Paribas, Crédit agricole, Société générale, Banque populaire…) pour y être investi dans un fonds en euros sans risque. Dommage, car il y a bien mieux ! Outre des frais d’entrée souvent élevés et une souplesse qui laisse à désirer, les assurances vie des banques sont dotées de fonds en euros qui affichent des rendements, année après année, inférieurs d’environ 1 point à la moyenne du marché et de 2 points par rapport aux contrats les plus performants. Par exemple, Nuance 3D de la Caisse d’épargne, Predissime 9 du Crédit agricole et Vert Equateur de LCL, ont servi un taux de 1,30% pour 2016 alors que les fonds en euros ont rapporté en moyenne 2% et les meilleurs autour de 3%. Avec le temps, la différence se fait – cruellement – sentir.
2. Cocher la case « bénéficiaire par défaut » d’une assurance vie et ne plus jamais s’en préoccuper. Un grand classique : faute d’être alerté et conseillé quand on souscrit un contrat d’assurance vie au guichet de sa banque ou par Internet, on survole la clause bénéficiaire, comme s’il s’agissait d’une simple formalité, et on coche la case par défaut, rédigée en général comme suit : « Mon conjoint non séparé de corps, à défaut mes enfants, nés ou à naître, vivants ou représentés, par parts égales. A défaut mes héritiers ». Puis, on n’y revient plus jamais. Or, il s’agit d’un acte essentiel puisqu’il définit à qui va revenir, au décès, le capital accumulé, sachant qu’on peut désigner plusieurs personnes, attribuer des parts d’inégales valeurs et modifier la clause à tout moment. Dès lors, il y a fort à parier que les souhaits réels du souscripteur ne seront pas respectés. « Avec un CGPI, ce risque ne doit pas exister, explique Emmanuel Narrat. Car il fera rédiger, si nécessaire, une clause bénéficiaire sur mesure et vérifiera régulièrement que cette clause correspond bien aux volontés de son client ».
3. Mettre en assurance vie tout son patrimoine financier. L’assurance vie ? Formidable pour transmettre un capital en franchise d’impôts. Mais il faut savoir raison garder. « Investir une grande partie de ses avoirs financiers en assurance vie, voire la totalité en pensant que l’on transmettra son patrimoine dans les meilleures conditions fiscales, c’est faire fausse route, indique le dirigeant du cabinet Haussmann Patrimoine. Au-delà de 152 500 euros par bénéficiaire, il y a bien plus efficace, comme la révision du régime matrimonial, le démembrement de propriété avec usufruit pour les enfants, ou encore la constitution d’une société civile immobilière ou de portefeuille. »
4. Succomber à des offres trop belles pour être vraies. Hier, c’était le Forex, autrement dit le marché des devises, qui devait permettre, même aux novices, de gagner plusieurs milliers d’euros par mois. Aujourd’hui, il faudrait se ruer sur le diamant. Régulièrement, les particuliers sont démarchés pour investir dans un nouveau produit miracle. Sites Internet, argumentaires et documentations sont si convaincants que les victimes se comptent, à chaque fois, par milliers. Outre le risque lié au produit, il y a celui de tomber sur des margoulins, qui vont se volatiliser avec l’argent. « On est souvent confrontés à des clients tentés par ces offres, confie Emmanuel Narrat. Evidemment, on les en dissuade. Parfois, il ne s’agit pas d’arnaques à proprement parler mais de montages mal faits, comme on en rencontre pas mal dans le Girardin industriel. On peut y perdre la totalité de sa mise et subir un redressement fiscal assorti de pénalités.»
5. Oublier les vertus de la diversification, faire l’impasse sur une classe d’actifs, arbitrer de façon intempestive. Les erreurs stratégiques dans les investissements sont monnaie courante. Un actif est à la mode ? On le surpondère. « Fin des années 90, quantité de particuliers ont acheté à tout-va des actions de la nouvelle économie, se souvient Emmanuel Narrat. Quelques mois plus tard, ils ont été sonnés par l’éclatement de la bulle Internet, qui a fait de sérieux dégâts dans les patrimoines ». Aujourd’hui, gare à ne pas faire la part trop belle aux SCPI. Il ne faut pas, non plus, commettre l’excès inverse en éliminant un actif de son patrimoine. Par exemple, après un krach boursier, ne plus vouloir du tout d’actions. « Le maître-mot, c’est la diversification. Et l’un des rôles majeurs du conseiller en gestion de patrimoine, c’est de pousser à respecter cette règle de bon sens et de prudence, à ramener le patrimoine de ses clients à des équilibres en adéquation avec leur profil, leurs besoins et leurs objectifs. » Le CGPI est là aussi pour éviter les arbitrages sur un coup de tête, en réaction à l’actualité, qui aboutissent souvent à acheter au plus haut et à revendre au plus bas. « Nous aidons nos clients à prendre du recul, à mesurer les conséquences de l’arbitrage envisagé, notamment en matière de frais et de fiscalité. Ils ne sont plus seuls dans la prise de décision, ce qui réduit singulièrement le danger. »
6. Racheter des trimestres pour sa retraite en pensant que c’est forcément une bonne opération. Quand on n’a pas tous les trimestres requis pour bénéficier d’une retraite à taux plein, le mauvais réflexe c’est justement de racheter les trimestres manquants. «Certes, l’opération peut être excellente mais elle peut aussi n’avoir aucun sens », insiste Emmanuel Narrat. Comme pour ce médecin qui vient de signer un chèque de 40 000 euros à la Sécu alors que les trimestres rachetés ne lui procureront pas un euro de plus de retraite. Seul un calcul de retour sur investissement à mettre en regard de son espérance de vie permet de savoir si on a intérêt ou pas à racheter des trimestres. Mais la Sécu ne fait pas ce travail. Alors qu’un conseiller en gestion de patrimoine doit être en mesure d’apporter la meilleure solution pour compléter sa retraite, qu’il s’agisse de racheter des trimestres, d’investir dans un Perp, un contrat Madelin, en Pinel…
7. Faire des donations sans avoir pris toutes les précautions nécessaires. Les donations ne sont pas des actes anodins. Une évidence ! Pourtant, elles sont parfois consenties un peu rapidement, si bien qu’elles ne sont pas sécurisées juridiquement ou optimisées fiscalement. Des exemples ? Pas de clause de contrôle du bien donné ou de retour en cas de prédécès du donataire, non respect de l’équité entre les enfants, donation en pleine-propriété alors qu’une donation en nue-propriété avec conservation de l’usufruit aurait été plus judicieuse…
8. Loger sa résidence principale dans une SCI alors qu’on paye l’ISF ou encore créer une SCI familiale et se lancer dans la location meublée. « La société civile immobilière, c’est un outil en or », aime à répéter Emmanuel Narrat, avant d’ajouter « ou une bombe patrimoniale quand on l’utilise mal ». C’est le cas lorsqu’on achète sa résidence principale en SCI et qu’on est redevable de l’impôt sur la fortune. Résultat : la perte, pour le calcul de l’ISF, de l’abattement de 30% sur la valeur de la résidence principale. Plus grave encore, faire de la location meublée via une SCI familiale. La sanction ? Au lieu d’être soumise à l’impôt sur le revenu, la SCI est requalifiée en société commerciale, donc soumise à la TVA et à l’impôt sur les sociétés. D’où des redressements fiscaux qui peuvent être dramatiques !
9. Réaliser une opération de défiscalisation alors que ce n’est pas nécessaire. FIP, FCPI, Sofica, Loi TEPA, nounou, Pinel… les dépenses et investissements qui permettent de réduire ses impôts sont légion. Mais combien sont réalisées en dépit du bon sens ? « Beaucoup plus qu’on l’imagine », rétorque notre conseiller en gestion de patrimoine. Ainsi, des particuliers réalisent des opérations de défiscalisation alors qu’ils ne payent pas suffisamment d’impôt, n’ont pas droit à ces avantages fiscaux ou ont déjà atteint les plafonds. Du coup, la rentabilité attendue n’est pas au rendez-vous !
10. Faire l’économie d’un bilan patrimonial global. Pas donné : pour une étude sérieuse, comptez entre 1 000 et 5 000 euros, selon l’importance et la structure du patrimoine. « Ce n’est pas une charge, prévient le dirigeant d’Hausmann Patrimoine, mais un investissement. Se passer d’un bilan patrimonial, cela signifie que l’on va faire des choix stratégiques et prendre des décisions sans avoir eu une réflexion globale et approfondie. Et que pèsent ces quelques milliers d’euros quand on va s’engager dans des opérations longues, de plusieurs centaines de milliers d’euros ? » Autre mise en garde : se méfier du bilan patrimonial gratuit, surtout lorsque la personne qui le réalise a déjà la solution toute prête ! Une piste ? Il ne vend qu’un type de produit, par exemple, de l’immobilier en défiscalisation. Le bilan patrimonial n’a alors d’autre but que de démontrer qu’on a justement besoin du produit en magasin.
S’accrocher à un contrat d’assurance vie ancien devenu obsolète, détenir une seule assurance vie, se précipiter pour payer les droits de succession, vendre sa société sans avoir préparé sa transmission, se focaliser sur le rendement brut en oubliant la fiscalité, investir dans un SCPI en n’ayant comparé que les taux de distribution… la liste des erreurs – qui nous pendent au nez quand il s’agit de questions patrimoniales – est loin d’être close. Bref, vous n’avez eu ici qu’un aperçu des services que peut rendre un bon CGPI.
Vous en apprendrez davantage sur cette profession grâce à la 2ème édition du Championnat des Conseillers en gestion de patrimoine indépendants, organisée par Capital avec Generali.
Du 29 mai au 15 septembre 2017, plusieurs centaines de CGPI ont démontré leur savoir-faire dans l’allocation d’actifs en faisant fructifier un capital fictif de 20 000 euros avec les fonds du contrat d’assurance vie Himalia de Generali.
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